Les acheteurs ne veulent pas être prospectés, ou démontés, ou fermés. Ces étapes n'apportent aucune valeur ajoutée à l'acheteur. Les acheteurs recherchent des informations supplémentaires sur votre produit qui ne peuvent pas être trouvées en ligne.

En tant que vendeur, vous pouvez personnaliser votre processus de vente au contexte de l'acheteur en comprenant le parcours de l'acheteur. Dans ce billet de blog, nous définirons le parcours de l'acheteur et vous montrerons comment y réfléchir lorsque vous envisagez de travailler dans votre pipeline.
Le tout se déroule en trois étapes
- Étape de sensibilisation : L'acheteur se rend compte qu'il a un problème.

- Étape de considération : L'acheteur définit son problème et recherche les options pour le résoudre.

- Etape de décision : L'acheteur choisit une solution..

Comment définir le parcours de l'acheteur de votre entreprise



Si vous n'avez pas une compréhension intime de vos acheteurs, effectuez quelques entretiens avec des clients, des prospects et d'autres vendeurs de votre entreprise pour vous faire une idée du parcours d'achat. Voici quelques questions que vous devriez poser pour préparer le voyage de l'acheteur pour votre entreprise.

Étape de sensibilisation



Pendant la phase de sensibilisation, les acheteurs identifient leur défi ou une opportunité qu'ils veulent poursuivre. Ils décident également si l'objectif ou le défi doit être une priorité ou non. Afin de bien comprendre l'étape de sensibilisation de votre acheteur, posez-vous les questions suivantes:

- Comment les acheteurs décrivent-ils leurs objectifs ou leurs défis ?
- Comment les acheteurs se renseignent-ils sur ces objectifs ou défis ?
- Quelles sont les conséquences de l'inaction de l'acheteur ?

Y a-t-il des idées fausses courantes chez les acheteurs au sujet de l'objectif ou du défi à relever?

- Comment les acheteurs décident-ils si l'objectif ou le défi doit être priorisé ?

Étape de considération



Pendant l'étape de la considération, les acheteurs ont clairement défini l'objectif ou le défi et se sont engagés à l'atteindre. Ils évaluent les différentes approches ou méthodes disponibles pour poursuivre l'objectif ou résoudre leur défi. Posez-vous les questions suivantes:

- Quelles catégories de solutions les acheteurs étudient-ils ?

- Comment les acheteurs se renseignent-ils sur les différentes catégories ?

- Comment les acheteurs perçoivent-ils les avantages et les inconvénients de chaque catégorie?

- Comment les acheteurs décident-ils de la catégorie qui leur convient ?

Etape de décision



Au stade de la décision, les acheteurs ont déjà choisi une catégorie de solution. Par exemple, ils pourraient rédiger une liste d'offres spécifiques pour ou contre et décider ensuite de celle qui répond le mieux à leurs besoins. Les questions que vous devriez vous poser pour définir l étape de la décision sont les suivantes:

- Quels critères les acheteurs utilisent-ils pour évaluer les offres disponibles ?

- Quand les acheteurs examinent l'offre de votre entreprise, qu'est-ce qu'ils aiment à son sujet par rapport aux alternatives ? Quelles sont leurs préoccupations à l'égard de votre offre ?

- Qui doit participer à la décision ? Pour chaque personne impliquée, en quoi son point de vue sur la décision diffère-t-il ?

- Les acheteurs s'attendent-ils à essayer l'offre avant de l'acheter?

- En dehors des achats, les acheteurs doivent-ils faire des préparatifs supplémentaires, tels que des plans de mise en œuvre ou des stratégies de formation?
Les réponses à ces questions fourniront une base solide pour le voyage de votre acheteur.

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