Une bonne communication est cruciale pour le succès des ventes. Ça semble évident, non ? Vous ne pouvez pas faire une vente à moins que vous n’ayez démontré de la valeur à un prospect. Vous ne pouvez pas faire cela si vous n’avez pas compris leurs problèmes et n’avez pas élaboré une stratégie pour les résoudre. En retour, vous ne pouvez pas faire cela tant que vous n’avez pas obtenu votre prospect pour vous dire ce qu’il a tort.

Quelle est l'importance de la communication dans les ventes ?

La racine du succès des ventes est la capacité de recueillir et de fournir des informations d'une manière qui donne envie à votre prospect de faire affaire avec vous. Votre proposition de valeur, votre prix, même les caractéristiques de votre produit... Rien de tout cela n’a d’importance à moins que vous ne soyez capable d’amener vos prospects à vous parler et aussi à écouter ce que vous avez à dire. Cela signifie que vous devez être incroyablement à l'écoute de votre acheteur et comprendre ce qu'il veut dire quand il vous dit (ou ne vous dit pas) quelque chose. Cela signifie également que vous ne pouvez pas simplement retirer une liste d'avantages ou de raisons de travailler ensemble. Vous devez comprendre comment vos prospects apprennent, ce qui les intéresse, leur style de communication préféré et adapter votre stratégie en conséquence. Ainsi, avant de vous plonger dans des personnalités d'acheteurs, des études de cas et des documents marketing, travaillez sur ces compétences pour vous assurer que lorsque vous parlez à un prospect, vous envoyez le bon message.

Les compétences cruciales de communication pour les vendeurs

- Prêtez toute votre attention

Nous sommes tous plus occupés que jamais auparavant et la vente peut être une carrière particulièrement stressante. C’est donc compréhensible qu’au cours d’une rencontre avec un client, votre esprit puisse s’égarer dans la démo que vous devez préparer pour cet après-midi, la prospection que vous avez oublié de faire, ou le contrat que vous attendez pour entrer.

Juste parce que c’est compréhensible ne le rend pas acceptable. Se présenter à un appel n’est pas seulement être physiquement à l’autre bout de la ligne. Vous devez consacrer 100% de votre attention à chaque appel, sinon vous manquerez des détails et ferez répéter à votre prospect des choses qu’il vous a déjà dites. Il sera évident quand vous n’êtes pas attentif, et ce n’est pas une façon de traiter les acheteurs.

- Pratiquez l'écoute active
Non seulement vous devez écouter, mais vous devez aussi écouter activement, sinon votre conversation n’ira nulle part.

- Posez une question de suivi pertinente pour clarifier davantage votre compréhension de leur situation. Posez une question de suivi pertinente.

- Lire le langage corporel et contrôler son propre langage

La même phrase prononcée par quelqu’un qui sourit, vous regarde droit dans les yeux et s’assoit droit est reçue très différemment lorsque l’orateur regarde ailleurs et se couche, même si elle signifie la même chose les deux fois.
That’s parce que si nous pouvons dire à peu près tout ce que nous voulons, notre langage corporel révèle souvent nos véritables intentions ou sens. Les grands communicateurs savent comment lire le langage corporel des autres pour pouvoir anticiper la direction dans laquelle se dirige une conversation, et s’assurer que leur propre langage corporel n’envoie pas de signaux qu’ils ne veulent pas diffuser.

- Maîtriser les nuances du ton de la voix

Comme le langage corporel, le ton de la voix -- la hauteur de votre voix, le volume, la vitesse et même votre choix de mots -- affecte la façon dont les mots que vous dites sont interprétés. Et si vous êtes dans la vente à l’intérieur, la seule chose que vous avez à faire une impression est votre voix.

Écoutez la façon dont votre prospect parle, puis reproduisez ses schémas d'expression lorsque cela a du sens. Bien que vous ne devriez probablement pas imiter tous les mots d’argot ou le jargon qu’ils utilisent, ralentissez s’ils parlent lentement - ou accélérez les choses s’ils parlent rapidement. Adaptez également votre niveau de formalité et de familiarité à votre prospect. La clé, c’est de rencontrer les acheteurs sur leur territoire, c’est-à-dire de parler d’une manière avec laquelle ils sont à l’aise.


- Faire preuve d'empathie

Vous n’avez pas nécessairement à être d’accord avec tout ce que dit votre prospect, mais vous devriez toujours au moins essayer de voir les choses de leur point de vue. Et cela signifie plus que simplement dire, “Hmm, je vois d’où vous venez.”

Les meilleurs représentants des ventes sont en mesure de communiquer avec leurs clients potentiels parce qu'ils comprennent ce que leurs acheteurs font tous les jours au travail et les défis auxquels ils sont confrontés. Non seulement le fait d'être empathique vous rend plus sympathique, mais il augmente aussi vos chances de conclure une affaire. Lorsque vous pouvez puiser dans votre connaissance de vos prospects au jour le jour, vous êtes mieux équipé pour comprendre ce à quoi ils tiennent, ce qui augmente vos chances de pouvoir les aider.

- Comprendre ce qui n’est pas dit

Les prospects ne disent pas toujours toute la vérité. Et ce n’est pas grave, tant que vous savez comment repérer quand ça arrive. Votre prospect évalue-t-il simplement votre entreprise parce que son patron lui a dit de présenter trois options ? Votre prospect est-il vendu, mais son manager, l’acheteur économique, ne l’est pas ? Ce sont des choses cruciales à savoir, et vous ne pouvez pas les trouver avant d’avoir appris à lire entre les lignes.

- Parler en spécifique

Les grands communicateurs ne sont pas persuasifs parce qu’ils parlent dans une rhétorique dramatique et large. Ils sont capables de convaincre les gens parce qu’ils peuvent pointer des exemples ou des anecdotes spécifiques qui soutiennent le point qu’ils essaient de faire et dans le cas des vendeurs, parce qu’ils peuvent démontrer exactement comment un produit ou une caractéristique aidera leur acheteur.
Soyez aussi précis que possible. Et si vous pouvez ajouter un ou deux extraits sonores accrocheurs, faites-le. Ne vous fiez pas à des phrases idiotes pour arriver à la ligne d’arrivée.

- Etre un expert en la matière

Bien sûr, vous ne pouvez pas être spécifique si vous n’avez aucune idée de ce dont vous parlez. Si vous vendez à une industrie spécifique, vous devez savoir que les préoccupations, les comportements et les habitudes d’achat d’ industries en bas pat. Si vous vendez à plusieurs industries, connaissez vos accessoires de valeur en ce qui concerne chaque froid et utilisez les références clients comme sauvegarde.
Les prospects ne vous feront jamais confiance s’il ne semble pas que vous compreniez vraiment votre (ou leur) entreprise, alors devenez un expert dans votre domaine pertinent.

- Sachez ce que vous ne savez pas

Mais être un expert ne signifie pas que vous savez tout. A moins que vous n’ayez suivi votre acheteur, vous ne savez pas exactement ce qu’il fait ou toutes les nuances de son activité. Alors ne faites pas comme si c’était le cas. Vous devriez en savoir assez pour esquisser les contours de leur situation de votre propre chef, mais vous devrez toujours compter sur vos prospects pour remplir les petits détails.
Soyez conscient des lacunes dans vos connaissances, puis demandez à votre prospect de vous aider à les combler. Ils apprécieront votre honnêteté sur ce que vous ne savez pas, et vous éviterez de perdre des affaires à cause d’hypothèses erronées.

- Etre vraiment curieux

La clé de la vente est de poser de bonnes questions. Et si vous n’êtes pas réellement curieux de connaître la situation de votre prospect, il vous sera trop facile de vous glisser dans l’ascenseur avant d’avoir établi si une partie de celui-ci est pertinente pour votre acheteur. Les grands communicateurs sont naturellement curieux de connaître leurs homologues conversationnels, et c’est particulièrement crucial dans les ventes - poser des questions d'abord, puis y répondre plus tard.

- Supposons que l'intention est bonne

Parfois, les prospects laissent de côté des affaires importantes qui peuvent changer la trajectoire d'une affaire. Parfois, ils prennent un engagement avant d'avoir obtenu l'approbation des parties prenantes nécessaires. Parfois, ils mentent exprès.
Toutes les situations ci-dessus sont frustrantes - et certaines d'entre elles sont certainement source de désagrément. Mais il est souvent difficile de distinguer les situations où un acheteur vous a induit en erreur intentionnellement de celles où il a commis une véritable erreur Sauter aux conclusions sur l'intention de votre prospect colorera le reste de vos interactions sous un jour négatif. Toujours supposer que vous avez de bonnes intentions pour ne pas traiter inconsciemment vos prospects avec hostilité.

- Toujours être honnête

Juste parce que vous'supposez que les bonnes intentions ne signifient pas que votre prospect le fera, donc soyez toujours franc sur les questions auxquelles vous pouvez répondre, les questions auxquelles vous pouvez répondre, et les questions auxquelles votre prospect n'aimera pas nécessairement.
Vos prospects ne seront pas directs sur leurs objectifs et les domaines à améliorer s'ils ne vous font pas confiance. Cela signifie qu'il faut toujours être franc lorsque vous ne savez pas quelque chose pour qu'ils croient ce que vous dites lorsque vous connaissez la réponse.

- Ne faites pas d'hypothèses

Si vous avez occupé le même poste de vente pendant un certain temps, vous pouvez facilement tomber dans une routine. Mais ce n'est pas parce que les 100 premiers prospects qui correspondent à un certain profil avaient les mêmes problèmes et processus que le 101e sera.

Sauf si vous avez vérifié de manière indépendante une information ou si votre prospect vous a dit les mots, ne faites jamais d'hypothèse sur sa situation. Bien qu'il ne faille que quelques secondes pour poser une question de suivi, faire en sorte qu'un prospect se sente ignoré et le forcer à vous interrompre pour corriger une hypothèse est un effet d'entraînement négatif qui peut durer éternellement.

- Être persistant, ne pas déranger

Il y a une fine ligne de démarcation entre la persistance et le harcèlement, et il est crucial pour les vendeurs de la comprendre. Continuer à appeler et à envoyer des courriels à vos prospects sans savoir pourquoi ils ne répondent pas est contre-productif et ne peut que les ennuyer et les aliéner. 
Si vous n'avez pas reçu de réponse à un message de suivi, essayez une approche différente. Au lieu de transmettre le même courriel à votre prospect, repartez à zéro avec un nouveau titre et un appel à l'action plus facile. Une fois que vous les aurez réengagés, reprenez la conversation en affaires.

- Soyez à l'aise avec le silence

La plupart des vendeurs sont trop mal à l'aise avec le silence. Lorsqu'ils posent une question et que le prospect se tait, la plupart des représentants essaient immédiatement de combler ce silence en posant une question de suivi ou en clarifiant leur demande.
Il est recommandé de faire une pause d'environ trois à cinq secondes avant de parler. De cette façon, vous n'interrompez pas une pensée importante que votre prospect pourrait avoir, et vous créez le précédent que le silence est bienvenu dans vos conversations. 

Les compétences en communication commerciale sont l'arme la plus importante dans l'arsenal d'un vendeur. Assurez-vous que les vôtres sont toujours bien aiguisés et prêts à l'emploi.

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